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揭秘99元办卡的健身房不靠推销还能怎么赚钱?
发布日期:2019-10-23 01:22   来源:未知   阅读:

  这样的盈利模式,决定了传统健身房更重销售而非服务与运营。而健身卡属于高决策成本的消费,因此他们只能需要不断去做地推销售来拉新。好日子心水论坛网址

  另一方面,坦白说,这种年卡预售的模式很大程度上赚的就是用户的一次性消费,因为三天打鱼两天晒网,或者坚持不下去的用户真的太多了。

  因此,从用户的角度来看,这种模式对不怎么去健身房的小白用户来说,是非常不划算的。而互联网健身房的出现,很大程度解决了这部分用户的痛点。

  的报道,业内人士透露过去在传统健身房办年卡的用户中, 99% 的人都是健身小白。也就是说,在健身领域,小白群体是一个巨大的增量市场。

  正如我们上文所说,对于健身小白来说,他们的需求并非系统性地增肌塑形,因此他们不会长期地去健身房锻炼。如果购买年卡的话,对他们来说非常不划算。

  这种付费方式对于小白用户来说简直就是福音,什么时候兴致来了想去上课就买个课,不用担心买了年卡之后浪费钱。

  另一方面,互联网健身房提供的大多数是团操课,用户可以根据自己的健身目的和喜欢的项目类型进行选择。比如,对于想要改善体态的用户来说,超级猩猩就提供了瑜伽、活力芭杆、普拉提等课程。

  相比起难度大的器械类项目和枯燥的有氧项目来说,这类课程的难度较低、趣味性强,适合小白学习,而且也降低了小白的选择难度。

  前面我们提到,传统健身房的获客模式有健身教练兼职销售和会籍顾问地推,导致教练难以完全专注在教学上,同时获客的成本高、效率低。

  互联网健身房与其区别最明显的一点是,教练不兼职销售。以超级猩猩为例,在超级猩猩的员工中,超过一半为教练,没有设置销售岗位。教练的薪水则由底薪和课时费构成,不与销售挂钩,只与教练的星级以及课程的满员率和复购率相关。

  这样一来,教练就可以更好地去提供教学服务,毕竟好的课程体验是吸引用户上课和带来口碑传播的重要原因。

  没有教练和销售去卖课,超级猩猩的付费用户是怎么来的呢?根据超级猩猩的创始人透露,超级猩猩目前 80% 的用户来自于口碑推荐。

  对于教练的筛选,超级猩猩十分重视教练的价值观。教练对于教学要有热情,必须具备温暖、活力、坚毅的特质;同时也鼓励教练保持个性,让学员感受到他们真实、可爱的一面。我从一些在超级猩猩上过课的朋友口中了解到,有趣的教练也是他们去上课的重要原因之一。

  而因为教练的课时费与满员率、复购率挂钩,这也倒逼他们去提供更好的服务,吸引学员来上课和复购。

  对于用户来说,辛辛苦苦健身一次,当然要发个朋友圈“炫耀”一下了。这也就出现了我们文章开头所说的“朋友圈晒健身照”的潮流,形成了自发的口碑传播。

  除此之外,超级猩猩和乐刻都有“老带新”的机制,用互联网思维去实现用户裂变。以超级猩猩为例,每邀请一个新用户,新老用户都能够获得代金券。而且,新人代金券额度很高,基本上补上 20 左右就可以上一节课。

  而单次付费的课程模式让新用户的首次体验成本非常低,用户可以先买一门课体验一下,看看服务满不满意,再决定要不要充值买卡,持续消费

  对于传统健身房而言,留存率低一直都是他们最大的软肋。而造成留存率低的首要原因,就是商家们重销售轻运营的策略。

  在用户掏钱购买年卡那一刻就收回了未来一年的现金流,而后续的服务内容则是赔钱的环节。也就是说,健身房最欢迎的用户是那些交了一年的钱,但坚持不了几天就放弃的小白用户。

  商家为了能够多赚钱,会让健身房的教练们都背上销售 KPI 。所以对于传统健身房而言,这些教练最重要的能力并不是授课能力,而是销售能力。

  健身房要求教练更专注销售,那么健身课程质量就难以保证,课程种类也没有创新,用户体验往往不好。于是用户复购少,留存率自然很低。商家为了能够生存,只能更专注于销售。这样,就陷入了一种恶性循环。

  可既然健身行业的用户留存这么难做,互联网健身房又是如何靠着按次收费生存下来,并让健身成为潮流的呢?

  健身是一个反人性的事,不管做什么训练,其实都不太舒服。跑狗玄机图解释,所以想要让用户留下来,一定得加点乐趣在里边。我们的方法就是让用户像打游戏一样快乐。

  所以,对于按次付费的互联网健身房而言,他们建立游戏化机制的第一步,就是让用户迅速进入健身状态,并在健身的过程中不断地给他们激励,让他们坚持下去。

  “猩章系统” 把健身拆解成一个个小目标,吸引用户不断解锁。也就是说,用户每上一节课都会获得相应的点数(Point),

  这样,用户的目的就会从单纯的健身,变为 “健身+目标激励” 。随着健身习惯的逐步养成,目标的逐步接近,最终转变成为了完成目标而上更多的课。

  以超级猩猩的 “BATTLE WAVE热浪战绳” 课程为例为例,在小程序里,这个课程可分为 1-20-100 节的阶段。

  当你选择热浪战绳作为健身课程,并顺利完成一节课时,系统就会发送提示消息 “厉害了我的猩!猩章成就又进一步!” 并显示距离目标的完成进度。

  到了这个阶段,用户们已经有了很强的参与感,适应了超级猩猩的游戏机制。他们继续上课的动力已经不单单来自于对健身减脂的渴望,还有完成游戏目标,获得荣誉成就的欲望。

  超级猩猩的猩章系统针对小白用户,用荣誉猩章培养用户的参与感。但对于已经获得多个猩章的老用户而言,猩章系统的推动力就明显不够了。

  为了组建高质量的社群,超级猩猩会邀请上满 100 课时的用户加入课程名人堂,让用户接触更加专业的人群,将单人的健身变成了伙伴之间的社交。

  首先,用户们会和自己的好友比。他们将超级猩猩小程序转发至自己的健身群时,就可以知道自己在群里的排名,不少用户一发现自己的排名下降,就会加倍努力训练。

  这样的排名机制,会引发高阶用户之间的 “意气之争” 。在相互比拼的氛围下,用户本身的惰性会因竞争而弱化,最终使用户对运动 “上瘾”。

  据网络数据显示,超级猩猩小程序当月留存率达 60~70% , 3 个月留存率也有 50% 以上。在健身行业能达到这么高的留存率,超级猩猩的游戏机制功不可没。

  所以互联网健身房之所以能够如此兴盛,是因为他们自身定位准确,用户的基数大,且解决了小白用户的核心诉求。

  今年 6 月,传统健身行业的巨头浩沙宣布倒闭,同时金吉鸟、壹健身这些健身房的经营状况也不理想。

  与之相反,目前互联网健身房备受资本青睐,从去年开始,乐刻、王中王论坛www5059o9com,Keep、超级猩猩已经相继完成 D 轮融资。

  其中,根据数据显示,截至今年 6 月,超级猩猩付费用户已达 30 万,次月留存高达 50%-60%,单店日均排课量超过 10 节,坪效(经营效益)居行业首位。

  我们认为,其中一个非常重要的原因是,互联网健身房找到了一个更为健康的、符合人性的健身房模式。具体表现为以下 3 点:

  不过,这也不意味着传统健身房会消亡。超级猩猩和乐刻们分流的主要是小白用户,这些用户在当下或者未来某一天也会有上高阶课的需求,而传统健身房能够提供更“重”的服务。

  当然,互联网健身房也都在开始尝试做私教课,做一些更深入的服务了。未来它们之间还会有怎样的“较量”,我们拭目以待。

  归根结底,不管是传统的还是互联网健身房,其实想要活下去,最关键的还是要有用户思维,重视运营,用优质服务吸引并留住用户。

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